リテール営業というと、
どうしても実績に追われるイメージ。
そして、何度も何度もお客さまのところへとか、
飛び込み営業に行ってなんぼと汗をかいて、
靴底をすり減らして案件を進めていくことに
焦点が当たるケースが多いかもしれません。
私も実際、
そのような営業活動も経験してきましたし、
実績に追われることもありました。
その上でたどり着いた自分なりの「営業」の答えは、
お客さまのことをどれだけ考えられるかに尽きる
ということ。
お客さまのことをとことん考え抜いた先にこそ、
そのお客さまに真に役立つ
オリジナリティのある提案が生み出せる。
ここで誤解してほしくないのは、
ただ机の上で考えればいい
ということではありません。
考えるためにはお客さまをよく知ることが必要で、
そのためにはお客さまから人間として
信頼されなければいけませんし、
センシティブな悩みを話していただける
関係になることが重要です。
その上で考え抜いていくことができれば、
実績は勝手についてきます。
それは、そのお客さまのためのみに
編み出された、お役に立てる提案なのですから。
単に商品やサービスの提供や
現状の課題を解決するだけでなく、
真にお客さまが求めていることを把握し、
もっとより良いあり方を提示していく、
金融面だけでなく自らが培った不動産、
動産をはじめとした様々な知識や
ネットワークを駆使し、
お客さまが
考えてもいなかった未来の人生とともに、
ご自身だけでなくお子さまなども含めた視点から
将来の幸せを描き提案していく。
その意味で、お客さまのこれからを想像し、
その人生をつくりあげていく仕事、
リテール営業って思っているイメージと違って、
結構クリエイティブなんです。

入行6年目、
府中エリアで働いていたときのことです。
正直その頃は、支店の目標の8割、9割を自
分が背負っており、
この支店をつぶさないためにも、と
数字を追いかけ続けていました。
そのような中、
新しく着任した上司が私の提案を見て、
「木村くん、これって本当に
お客さまのお役に立つ提案なの？
これもっと良い提案があるんじゃないの？
一緒に考えてみようよ」
とおっしゃったんです。
もちろん最初は、「これだけ数字をやっているのに、
なんでそんなこと言われなきゃいけないんだ」
と思いましたし、
働く中でこれが最初で最後ですが、
提案の相談時に
言い合いになったこともありました。
でも、それから仕事をしてても、
提案をつくっていても、
その上司の「これって本当に
お客さまのお役に立つ提案なの？」
という言葉が心から離れなくて。
役に立つにはどうするんだ、を常に考えるように。
あの上司との出会いがなければ
今はなかったかも、と思いますし、
そのような上司と出会える環境が
SMBCには多いんじゃないか、
ということは、最近、殊に思います。

これまでの日本は、
超富裕層のお客さまであっても銀行、証券、保険、
信託等のご相談を
それぞれの専門企業に
ご相談されるケースが一般的でした。
しかし、現在ではご相談内容が個人と
法人にまたがるケースも多く、
法律や税制などの変化などにより、
各社が個別に相談を受けるだけでは
抜本的な解決に至らないことも多くなっています。
さらに最近は、他メガバンクなどだけでなく
外資系金融機関とのコンペになることが
非常に多くなっています。
そのような中でも、SMBCのリテール部門は、
SMBCの総合力を駆使して、
商品やサービスを組み合わせ、
本当にお客さまのお役に立てる
クリエイティブな提案を行っていれば、
どの金融機関よりも喜んでいただける価値を
生み出せると確信しています。
本邦No.1であるSMBCのリテール部門を
代表する人材になれれば、
日本を代表する人材になれると考え
入行してから約10年。
他のメガバンクはもちろん
外資系金融機関に対しても
負けない自分になれてきたかな、
と少しずつ感じています。

日本のマーケットを見ると超富裕層を相手にできる
人材はまだまだ不足しています。
ですから、私自身は今後、マネジメントに携わり、
SMBCのためにも、お客さまのためにも、
社会のためにも、
自分を超える人財を
育成していくことに取り組みたいです。
超富裕層を相手にするリテールは
お客さまから信頼を失うことで
数億、
数十億円単位のお取引を失うことも起こる仕事。
そこでは、通常では会えない超富裕層の方から、
「あなたなら」と思ってもらうこと、
それがすべての基盤です。
自己研鑽して築いた人間力が評価される、
それは、自分自身が試されていくということです。
一人ひとりのお客さまに
本気で寄り添っていく毎日が自分自身の挑戦。
非常に刺激的で面白い、と感じていますし、
こんなにワクワクできる仕事って
なかなかないのでは。
SMBCには皆さんの人間力を
発揮する場が整っています。
そして、上司や先輩、同僚たちはすごい方ばかりで、
日々サポートをして、
成長を支援してくれる環境もあります。
みなさんの人間力を最大限発揮し、
お客さまと一緒に課題を解決し、
お役に立っていく、そして、社会に貢献していく、
そんな道を歩みませんか？
金融知識は問いません。
役に立ちたい、という強い想いがあるならば、
それは後から必ずついてきますから。

※掲載の仕事内容、役職、所属は取材当時のものです。